Гарантована угода

1. Коли купують наш продукт або послугу? Тоді, коли будуть довіряти. Перший необхідний елемент — довіра до компанії. Другий — довіра до продукту, бренду. Третій — довіра особисто до продавця.

Коли довіряють компанії? Коли вона легальна і у неї хороша репутація. Коли довіряють бренду? Коли в ньому є потреба, у нього є якість і відповідна ціна. Коли будуть довіряти особисто вам як продавцю? Якщо ви експерт ринку і рівень вашої компетентності перевищує рівень вашого опонента. При наявності всіх трьох пунктів угода відбудеться.

2. Ніхто не відміняв поняття «свій — чужий». У вас є буквально 20-30 секунд, щоб донести вербально, невербально, як завгодно... Вітанням, розмовою, аксесуарами, що ви — «свій».

3. У вас є компанія і бренд, ви свій, ви експерт ринку. Хто ви ще? Найголовніша якість продавця? Співпереживання! Ви повинні співпереживати проблемам покупця. У моїй компанії 60% топ-менеджерів — жінки. І це не просто так. Тому що так, як жінка любить бренд, так чоловік любити бренд нездатний. У чоловічій базової моделі цього немає, прокачати це неможливо.

Якщо у мене складні переговори, я обов'язково візьму з собою жінку. Із мого особистого досвіду, жінка ще жодного разу не погіршила ситуацію. Чоловіки — бувало. А жінки частіше покращували. Тому що вони здатні до співпереживання.

4. Чому ви повинні співпереживати? У вашого опонента на переговорах може бути безліч проблем: йому не платять, хом'ячок захворів, дітей потрібно везти в школу, іпотека... Загалом, спочатку він налаштований вороже. Потрібно йому співпереживати. Але не в усьому підряд. А тільки в тому, що стосується бізнесу.

«У вас поганий KPI — я допоможу його виконати. У вас є проблеми з продажем — я допоможу. У вас є взагалі будь-який інший набір проблем з бізнесом — я їх вирішу», — в такому руслі має проходити спілкування. Якщо ви вийдете за ці межі, то втратите нитку переговорів.

5. Вам потрібно закрити продаж підтвердженням бажано не по електронній пошті. Я не шуткую. Поштовий менеджмент зараз шкідливий і деструктивний. Вам потрібні взаємини з тією людиною, від якої ви щойно вийшли. Вам потрібен WhatsApp, СМС, телефонний дзвінок — що завгодно. І бажано протокол зустрічі — не більше трьох пунктів. Якщо відправите електронною поштою, це загубиться. Дадуть відповідь у кращому випадку за тиждень.

6. Щоб ваш бізнес зростав, вам потрібна команда. Головний принцип формування команди — спільні цінності. Якщо ви хочете стати лідером, а навколо вас 5–8 осіб, яким досить середньоринкових позицій, нічого не спрацює. Це на рівні базових цінностей. Ви тільки витратите колосальні сили, намагаючись змінити цих людей. Енергія не нескінченна. Не варто витрачати її на людей, які не поділяють ваші цінності. Витрачайте її на тих, хто без п'яти хвилин вже готовий бути геніальним продавцем.

7. Ключова якість сучасного бізнесмена — зібрати людей, що володіють синхронізованими з вами цінностями. Тому я раджу витрачати 20-30 хвилин на день і особисто проводити співбесіди. Вам потрібна людина, якій без страху делегуєш повноваження і точно знаєш, що вона зробить не гірше, ніж ти.

Великий бізнесмен — це той, хто знайшов 100 таких людей. Середній бізнесмен — це той, хто знайшов 50 таких людей. Маленький бізнесмен, (який потім стане великим) — це той, хто знайшов поки тільки одного або двох таких осіб. На таких людей потрібно витрачати енергію. Ці люди — ваш внутрішній клієнт.

Коли ви знаходите тих, хто поділяє ваші цінності, готовий нести відповідальність за власне життя і за власні результати і кому не все одно, — утримуйте їх як завгодно. Далі придумуйте, що хочете, але відпускати таких людей смерті подібно. Вони — це вкрай рідкісні діаманти в величезних тоннах породи.

8. У мене є ще один «людський» принцип. Коли співбесідуєте людей, подивіться на них із точки зору спілкування. Чи хочеться вам провести вільний вечір із цією людиною? Якщо так — це ваша людина. Не беріть неприємних людей. Як ви будете проводити з ним 5–8–12 годин на добу? Як ви будете довіряти найнеймовірніші свої таємниці? Як ви будете не боятися відкритися перед ними, коли хочеться прокричати, вилаятися або поплакати? Це може зрозуміти тільки людина, яку ви приймаєте. А значить, вона приймає і вас.

9. У кожному бізнесі є своя «нафта».

Маленький приклад. Всі ви знаєте, що є криза неплатежів. Усі одне одному весь час затримують оплату. А ми — найдисциплінованіший платник за всі послуги. Що це дає змогу нам робити? Це дає змогу знаходити в низькомаржинальному бізнесі кілька додаткових відсотків.

Це має такий вигляд: «Поставте нам за найнижчою ціною, даю слово, оплатимо вчасно», — кажу я. «Де гарантія?», — кажуть мені. Я відповідаю: «Ось мій телефон, ось я, ось мій ФБ, ось мої переміщення. Я нікуди не ховаюся. Я в доступі. Не бійтеся довіряти нам великі кошти, ми перерахуємо точно в строк». Здивуєтеся, але це і називається «нафта» бізнесу. Там плюс 1–5% — це вже величезна сума. Це можна використовувати, наприклад, щоб підняти людям зарплати.

10. Керівник компанії повинен бути психологічно стабільний. Тому що, якщо штормить керівника, компанію штормитиме в 10 разів більше. Вивчайте себе, спостерігайте, як ви працюєте, як приймаєте рішення і виробляйте для себе найбільш ефективний шлях.

11. Якщо плануєте шукати інвестора, пам'ятайте, що інвесторські гроші — найдорожчі. Якщо інвестор зайшов — все. Назад він не вийде ніколи. Тільки з подвійною премією. З іншого боку, шукайте собі в інвестори таких людей, які дадуть вам процедури і нову енергію. Постарайтеся не брати інвесторів, які не дають ніякої додаткової цінності, крім грошей.

12. Віддайте на аутсорс все, що можете віддати. Я самостійно займаюся логістикою, маркетингом, юридичним супроводом і т.д., тільки якщо не можу знайти класну компанію, яка мені це дасть. Чому? Тому що для власних співробітників ти ніколи не клієнт. Їхні послуги передплачені. А для сторонньої компанії ти завжди клієнт. І якщо вони не нададуть послугу сьогодні, завтра не отримають оплату. І друге. Якщо можете роботизувати якусь частину бізнесу — зробіть це. Так ви продовжите розвивати бізнес навіть в умовах критичної нестачі кадрів.



Євген Черняк запевняє, що ці правила вже принесли йому чимало успішних угод. За його словами, це підтверджує його внутрішня статистика переговорів. Ми в Content.UA впевнені, що і вам ці поради допоможуть ще більше процвітати в бізнесі. Наступна зустріч спільноти відбудеться 6 березня. Ми будемо стежити за новинами і розповідати про найцікавіше в нашому блозі!

Також вам може бути цікаво:

• Як вибрати копірайтера для вашого контент-просування:https://content.ua/ukr/blog/kak_vybrat_kopyraitera_dlya_vashego_content_prodvyzenya
• Як забратися в голову клієнта — приклад дієвого контент-маркетингу від Майкла Мейвена: https://content.ua/ukr/blog/kak_zabratsya_v_golovu_k_klientu