Как узнать, что интересно вашей аудитории

Ищем в информационном хаосе востребованные темы для контента
Главный вопрос контент-маркетинга: о чем писать? Ответ кажется очевидным: о том, что полезно и интересно аудитории. Но собственники оперируют огромным количеством информации о своем продукте или услуге. А что из этого может заинтересовать пользователя?

Вот несколько способов понять, что ваши реальные и потенциальные клиенты хотят знать о вас и вашем продукте.

Смотрим поисковые запросы

Покупка морозильной камеры вполне может начинаться с вопроса "Как заготовить ягоды на зиму". Значит, статья на эту тему будет полезна вашей аудитории.
Обо всем, что людям интересно, они спрашивают у поисковиков. Путь пользователя к покупке начинается задолго до выбора товара и может выглядеть примерно так:

  • Как заготовить ягоды на зиму?
  • Что лучше: холодильник с морозилкой или морозильная камера?
  • Какой объем морозилки нужен для семьи из трех человек?
  • Морозилка 100 л какая лучше?
  • Морозилка Liebherr купить.
* Все совпадения/упоминания брендов случайны.
Все запросы, касающиеся ваших продуктов и проблем, которые люди решают с их помощью, могут стать темами для контента. Более того, эти темы заведомо востребованы. Какие-то из них лучше подойдут для вашего блога и соцсетей, какие-то хороши для трастовых ресурсов и нативной рекламы. Но раз люди спрашивают, ответьте им. Или ответят ваши конкуренты.

Как собрать пользовательские запросы

Сервисы для SEO-специалистов, такие как Semrush, Serpstat, Ahrefs и др., помогают собрать запросы, которые люди используют в поисковиках, и определить популярность каждой фразы.

Сервисы Google Trends и Yandex Wordstat помогают сориентироваться, какие близкие вам темы обсуждают сейчас в сети и какова динамика популярности этих тем.
Дружба с SEO-инструментами дает не только вагон идей для контента, но и приятный бонус: укрепляются позиции вашего сайта в поисковой выдаче.

Разговариваем с продавцами

Хороший продажник ближе всех общается с клиентами и лучше всех знает, чего они хотят от продукта.
Отдел продаж — вот оно, месторождение идей для контента. Хороший продажник «читает» в клиентском сердце. Знает, для чего человеку понадобился ваш товар, что ему нравится в вашем предложении, а что заставляет сомневаться и даже негодовать, что подобного он уже видел у конкурентов и еще много полезного для конкретной продажи.

Сложность в том, что в небольших компаниях продажники эту информацию часто нигде не фиксируют. Зачем, если у каждого клиента свои вопросы и ответы? И, когда вы приходите с вопросом «Что чаще всего интересует потенциального покупателя», сейлзы отвечают: «Да как всегда: цена, доставка, скидки».
Отдел продаж, как и всякое месторождение, вначале придется разработать.
Попросите продавцов и операторов горячей линии отмечать ключевые моменты всех разговоров (если это у вас до сих пор не заведено).

  • Какие задачи клиенты хотят решить с помощью вашего продукта?
  • Как они формулируют вопрос, что хотят знать о вашем продукте/услуге?
  • Что хвалят или ругают?
  • Какие сомнения или возражения озвучивают?
  • Кого из конкурентов приводят в пример и по каким параметрам сравнивают?

Собрав эти данные, вы сможете делать контент, который отвечает запросам реальных людей. Сможете аргументировать, почему ваше предложение лучше, объяснить неочевидные вещи, уравновесить возможные слабые стороны своего продукта равноценными преимуществами.

Разговариваем со службой доставки

Курьерам часто задают вопросы, которые не успели или не додумались задать продавцам. Узнавайте, о чем их расспрашивают покупатели.

Как это собрать/настроить/запустить? Можно ли это мыть в посудомойке/использовать в полярных условиях/ запускать в космос? А если что не так, точно можно вернуть?
И, кстати, поинтересуйтесь, какие эмоции люди испытывают, впервые увидев продукт вживую. Не случается ли, что покупка обманывает ожидания: «Ой, такое маленькое», или «Ого, оно же половину стола займет»?
Если такое бывает, имеет смысл изменить описания товаров. И создавать больше наглядного контента: видеообзоры продуктов, их применение в действии. На крайний случай — хотя бы фото рядом со спичечным коробком, чтобы люди лучше представляли себе габариты предмета.

Разговариваем с сервисной службой
и службой поддержки

Рассказы сервисников и службы поддержки — тоже ценный источник тем для контента.
Сюда клиенты обращаются, если возникли проблемы. Все понимают, что совсем без проблем не обойтись, на то и сервисные службы. Но мало кому хватает смелости вслух сказать: «Да, наш товар может сломаться», «Да, наша услуга иногда сбоит».

Тем не менее при известной деликатности информацию от сервисных служб можно превратить в полезный (а местами и забавный) контент.
Официальную инструкцию или правила пользования мало кто читает. А статьи вроде «10 самых странных вещей, которые люди делают с мясорубкой», «От чего чаще всего страдают смартфоны» или «Три вещи, которых точно не выдержат эти всевыдерживающие часы» имеют успех.
Хотя бы потому, что нам нравится чувствовать себя умнее тех, кто допускает подобные факапы.

В любом случае, зная, какие ошибки в использовании встречаются чаще всего, люди с большей гарантией смогут их избежать.

Разговариваем с клиентами

Чаще разговаривайте с клиентами. Это полезно и им, и вам.
Клиентские истории — обоюдоострый меч. В смысле выгодны с обеих сторон.

Потенциальные покупатели узнают в них собственные проблемы, видят, как другие люди решили их с помощью ваших продуктов, и думают: «Мне тоже такое нужно».

Существующие клиенты, рассказывая свои истории, становятся более лояльными к вашему бренду. Они чувствуют себя более значимыми, получают ваше внимание и, что греха таить, минуту славы. Как правило, люди охотно шерят контент со своим участием. Особенно если вы постараетесь и оформите все действительно красиво.

Как отслеживать интересные клиентские истории

  • Создайте и популяризируйте хештеги, связанные с вашим брендом и продуктом.
  • Отслеживайте отзывы на страницах бренда, упоминание его в соцсетях и в интернете в целом. Бесплатные сервисы, которые помогут в этом: Google Alerts, модуль SERM от PromoPult, Socialmention. Платные — YouScan, Brand Analytics, SemanticForce.
  • Ведите базу клиентов, которые купили у вас как минимум трижды. Вторая покупка может быть случайностью, но третья — это уже сознательный выбор. Такому человеку уже есть что сказать о ваших продуктах.
  • Стимулируйте клиентов делиться впечатлениями и историями. Но учитывайте, что многим действительно сложно взять и написать связный текст. Поэтому конкурсы вроде «Напиши свою историю и выиграй приз» не находят популярности. Будет гораздо продуктивнее, если вы попросите клиентов ответить на несколько вопросов, а потом посмотреть и прокомментировать подготовленный вами текст.

    Периодически можно анкетировать пользователей. Ставить галочки в графах и отвечать на подготовленные вопросы тоже легче, чем писать что-то самому. Ваша задача — так продумать вопросы, чтобы из ответов можно было составить связную и уникальную историю.

О чем спрашивать в клиентских интервью

  • Какую проблему решали с помощью продукта?
  • Были ли другие варианты решить эту проблему? Если да, то почему выбрали именно вас?
  • Откуда узнали/кто посоветовал продукт?
  • Какие впечатления вызвал продукт?
  • Было ли удобно/понятно/приятно им пользоваться?
  • Если возникали сложности, как повела себя служба поддержки?
  • Что понравилось в продукте/обслуживании настолько, что человек стал постоянным клиентом?
  • Как продукт помогает в повседневной жизни/помог в неожиданных ситуациях.

Из ответов на эти вопросы можно генерировать самый разный контент: отзывы в соцсетях, видеоролики с участием или без участия клиента, статьи с подборкой клиентских историй и т. д.

Самый проигрышный вариант — писать о том, что, НА ВАШ ВЗГЛЯД, должно быть интересно пользователю. Пытаясь сделать поинтереснее, можно легко уйти в рассуждения, «как космические корабли бороздят просторы Вселенной». А ваш потенциальный клиент в это время будет искать способы заморозить клубнику на зиму и подходящую морозилку. И найдет. Но не у вас, а у ваших конкурентов.

Не отпускайте клиентов. Изучайте запросы и мнение реальных пользователей и отвечайте на них качественным контентом. Все, что для этого нужно, — на расстоянии вытянутой руки от вас.
Также вам может быть интересно:
Подписывайтесь на наш контент!
Каждый месяц наши подписчики получают интересные дайджесты от диджитал-экспертов
Пишите, звоните — мы очень любим общаться:

info@content.ua
+380 67 320 67 40
Все права защищены: Content ® UA
2019
Made on
Tilda