Головні розпродажі року:

«Дістали! — спересердя пробурмотів колезі продавець техновідділу одного з гіпермаркетів. — Жодних продажів сьогодні. Усі ходять, запитують про товари, а потім цікавляться, яка на них буде знижка на Чорну п'ятницю. А до неї ще тиждень!».

Так і є: багатьох українців цікавить найголовніший «день знижок», який так вдало випав на періоди передноворічних приготувань. Бренди і торговельні мережі в нашій країні підтримують традицію проведення «тотальних розпродажів» у передостанній місяць року. Це той випадок, коли потенційні клієнти та рітейлери максимально мотивовані. То чому б не скористатися цим із найбільшою вигодою?

Заради історичної справедливості варто згадати «батька розпродажів» — Френка Вулворта (1852–1919 рр.). Він першим порушив тогочасний принцип продажів: замість того, щоб торгуватися з кожним покупцем, вивалив у кошики купу нерозпроданного сезонного краму і поставив цінник: «Все по 5 центів». Так почалася історія Woolworth — найбільшої роздрібної мережі початку ХХ століття.

Інші власники крамниць і мереж швидко зорієнтувалися: організуючи регулярні розпродажі, вони зрозуміли, що найбільші прибутки отримують напередодні Різдва, коли люди зацікавлені в купівлі подарунків. Так у США виникла традиція влаштовувати найбільші розпродажі після Дня подяки. Таким чином, покупці мали місяць, що зробити всі різдвяні покупки за найвигіднішими цінами.

Але тоді це так і називали — «розпродаж після Дня подяки». У рекламі та ЗМІ жодним чином не фігурував термін «Чорна п'ятниця». Ба більше: перші згадки про Black friday мали негативний відтінок і були пов'язані з біржовими обвалами 20-х років.

Розпродаж стали називати Чорною п'ятницею пізніше: десь у 50-х роках ХХ століття. Наразі існує декілька версій походження терміну:

1. Чимало американських працівників почали брати відгули «за станом здоров'я» одразу після Дня подяки (який традиційно відзначають кожного 4-го четверга листопада). Таким чином, люди мали чотири дні, щоб походити магазинами і не проґавити розпродажі. Для роботодавців п'ятниця ставала «чорною», бо робочих рук бракувало катастрофічно.
   
   
2. Поліцейські з Філадельфії почали називати «чорною» п'ятницю після Дня подяки через шалені затори на дорогах. Люди масово спішили у магазини, щоб встигнути купити товари зі знижками.
   
   
3. Термін почали використовувати у ЗМІ як жарт: американські бухгалтери відмічали прибутки у книгах обліку чорним чорнилом. Зрозуміло, що у період розпродажів в багатьох магазинах з прибутками було все гаразд.
   

З розвитком інтернет-продажів все змінилося. Люди розуміли: не обов'язково мерзнути у багатогодинних чергах, якщо всі покупки зі знижками можна зробити онлайн.

Але на початку 2000-х у більшості користувачів було підключення dial-up — настільки повільне, що про комфортні замовлення годі було й мріяти. Тому, повертаючись після свят до офісів — до швидкого та стабільного інтернету, — люди робили покупки, які планували на п'ятницю. Рітейлери швидко зорієнтувалися і продовжили період знижок після Дня подяки аж до понеділка.

Щонайменше 6 млн покупок на 2 млрд грн — такі приблизні дані продажів на Чорну п'ятницю в Україні у минулому 2019 році. Це — рекордний показник за останні роки. Для порівняння, об'єм покупок у 2018 році був на 37% меншим. До того ж майже на 30% інтенсивніше українці стали купувати у період розпродажів, користуючись розстрочкою (93,5 млн грн офлайн, 55,3 млн грн онлайн). Найчастіше наші співвітчизники купують:

• одяг;
• взуття;
• електроніку;
• побутову техніку;
• парфюмерію;
• косметику.

Головний розпродаж року може принести продавцям такі переваги:

Перша умова очевидна: пропонувати знижки вигідно насамперед тим, хто працює з великою маржею. Але помилково думати, що лише велика знижка є секретом успішних продажів. Насправді підготовка має бути комплексною. Ось що варто зробити.

Важливо думати не про те, як вам заробити більше, а про те, як зробити це з урахуванням очікувань ваших клієнтів. Тому попереднє вивчення «болю» покупців — must have для бізнесу. А ще треба оцінити конкурентів: розмір їхніх знижок та особливості передпродажної рекламної кампанії. Не можете запропонувати ціну меншу, ніж у конкурента? Спробуйте залучити клієнта іншим: бонусами, додатковою гарантією, подарунками, безкоштовною відправкою тощо.

Але більш правильно — готуватися до розпродажу заздалегідь і проводити переговори з постачальником. Якщо знайти консенсус і добитися зниження закупівельної вартості товару — можна пропонувати знижку навіть при невеликій маржі.

Якщо і це неможливо, на допомогу прийде старий-добрий нейромаркетинг. Один із прикладів — створення «гачка»: шалені і реальні знижки на групу деяких товарів. Їхнє завдання — привести мотивованих клієнтів до вашого магазину. Всі інші товари можна продавати з більш скромними знижками від 2 до 10%.

Клієнти теж готуються до Чорної п'ятниці і більш виважено планують витрати. Тому варто залучати їх задовго до «дня Х». Для цього треба сформувати конкретні повідомлення і донести їх до аудиторії, користуючись звичними каналами. Ключова суть реклами: озвучити пропозицію та донести, чим вона вигідна для клієнтів.

Період розпродажів пов'язаний із піковими навантаженнями. Передбачте максимум можливостей для прийому оплат. Зв'яжіться з підтримкою вашого банку і уточніть, чи готові шлюзи та термінали до стресових умов роботи. Уточніть у хостинг-провайдера вашого інтернет-магазину, скільки одночасних запитів можуть витримати сервери. Можливо, вам тимчасово краще буде перейти на більш дорогий тариф.

Типова ситуація: клієнт дізнається з реклами про вигідну знижку на певний товар, в день розпродажу йде до магазину, а продавець знизує плечима: інформації про знижену ціну йому не надали. Проблеми в комунікаціях дуже актуальні для українського бізнесу: консультанти та продавці недостатньо поінформовані щодо умов, які затвердило керівництво та на які робили ставку маркетологи. Тому варто перед Чорною п'ятницею провести загальні збори і надати інформацію про:

• суть розпродажу;
• всі передбачені умови;
• особливості роботи з клієнтами.

Додатково треба підготувати цінники, вказівники, брошури та листівки з умовами.

Ціни, різко «накручені» та знижені перед розпродажем, — предмет для жартів і мемів уже кілька років підряд. Нейромаркетинг, звичайно, подіє. Але чи вартий буде прибуток репутаційних втрат? Уявіть, якщо якийсь блогер створить публікацію, в якій викриє вашу схему. Раптом його пост стане вірусним і відсіє значну частину лояльної постійної аудиторії? Отримані у Чорну п'ятницю прибутки не компенсують подальших втрат. І це лише один із прикладів негативного впливу нечесного нейромаркетингу.

Знижки на професійні послуги — невід'ємна частина «сезону розпродажів». Content.UA поважає традиції Чорної п'ятниці і тому пропонує клієнтам знижку 50% на SMM-стратегію за умови укладення договору на SMM на 2+ місяці. А якщо ви забажаєте укласти договір на пів року, SMM-стратегія буде для вас на 100% безкоштовною! І це — чесна акція без жодних накруток.