Що заважає просуватися вашому бізнесу:
сім проблем, які ми найчастіше зустрічаємо,
аналізуючи клієнтські проекти

Компанії різного масштабу з абсолютно різними продуктами і ЦА найчастіше «гальмують» в рості через плюс-мінус схожі проблеми. Їх складно відстежити, перебуваючи всередині системи. Але погляд з боку і детальний аналіз «виводять із тіні» помилки і втрачені можливості.

Засновниця Content.UA Євгенія Родіонова на вебінарі для Marketorium розповіла про найпоширеніші «палиці в колесах» бізнесу, які ми знаходимо, коли готуємо стратегії для клієнтів. За матеріалами цієї доповіді ми написали статтю. Вона буде корисною маркетологам, керівникам і власникам бізнесу, які вважають за краще вчитися на чужих помилках.

Про які ситуації йтиметься.

● У бізнесу немає чіткої мети.
● Цільова аудиторія прописана умовно та шаблонно.
● УТП не сформульовано або взагалі не виявлено.
● Інформація про конкурентів не відстежується і не використовується в роботі.
● На сайті є помилки, які відлякують відвідувачів.
● Канали просування обрані навмання.
● Завищені очікування замість реалістичних уявлень про бізнес.

Ситуація «цілей немає» трапляється в різних варіаціях.

Ми вивчаємо аудиторію проекту, дробимо її на сегменти і для кожного сегмента прописуємо аватар — збірний образ людей, які до нього входять. У аватара, звичайно, є і професія, і вік. Але головне для нас не це, а те, які завдання він хоче вирішити за допомогою продукту, за якими критеріями вибирає одне з десятків конкуруючих пропозицій. Ми вивчаємо, де представники конкретного сегмента черпають інформацію, на що спираються, приймаючи рішення. Відштовхуючись від цього, ми висуваємо гіпотези, що може мотивувати людину до покупки, і складаємо для кожного персонажа заклики до дії.

Ми постійно стикаємося з тим, що компанії виносять як УТП щось, що повинно бути в базовому наборі умов. Бездоганна якість або ввічливе поводження з клієнтом.

Якщо у продукту є унікальна якість, покупці готові стояти за ним у черзі, місяцями чекати на доставку. Якщо немає — потрібно створювати додану цінність. Робите те ж, що й десятки конкурентів? Так робіть це швидше за всіх, цікавіше за всіх. Зробіть покупку в день замовлення — і ви вже випередите багатьох. Але тільки не виносьте в УТП речі, які повинні бути у вас за замовчуванням.

Робота конкурентів — безцінне джерело інформації, ідей, прикладів «як треба» і «як не треба». Але її мало хто всерйоз відстежує. А даремно.

Ба більше, компанії іноді просто ігнорують конкурентів. Наскільки б не була заповнена ніша, ми все одно періодично чуємо від замовника: «Ми робимо унікальний продукт, із нами нікому конкурувати!». Але дійсно унікального продукту ми не зустрічали жодного разу. Просто під конкурентами часто мають на увазі компанії, які надають таку ж послугу або роблять такий самий продукт. На практиці ж боротьба за увагу користувача йде з усіма продуктами, які можуть закривати ту ж задачу, що й ви.

Ще ми часто стикаємося з тим, що власник розглядає лише тих конкурентів, із якими перетинається в роботі, на профільних заходах, чиї вивіски бачить на вулиці. Він упевнений, що повністю уявляє собі картину. А його ЦА в цей час ходить зовсім іншими вулицями, бачить інші вивіски. Зрештою, вона йде в Google і, залежно від особистих налаштувань у браузері, може бачити за своїм запитом відчутно іншу видачу.

Вивчаючи конкурентів, ми дивимося, передусім, із яких джерел вони отримують трафік. Якою активністю домагаються переходів. Які методи у них працюють, що можна перейняти, поліпшивши за методом хмарочоса. Не обов'язково те, що працює у них, у нас спрацює так само ефективно. Потрібно експериментувати, тестувати варіанти. Але ігнорувати не можна. Тому що, якщо конкуренти роблять розсилку, а ви ні, ви відстаєте як мінімум на аудиторію, яка віддає перевагу листам, а не гортанню стрічки в соцмережах.

Ми відстежуємо, на яких етапах це відбувається, з'ясовуємо, що може бути причиною. Але краще, якщо ще на етапі прототипу врахувати всі особливості цільової аудиторії і зробити сайт інтуїтивно зрозумілим.

Помилки в SEO є завжди. Ця сфера так швидко змінюється, що потрібно бігти з усіх ніг, щоб просто залишатися на місці ©. Так що пошукова оптимізація починається зі створення грамотної структури сайту й не закінчується ніколи. Потрібно регулярно освіжати семантику, контролювати, чи всі сторінки правильно відображаються, чи унікальний контент на них, чи відповідає завданню сайту.

Граматичні помилки — теж біль. Навіть міжнародні корпорації часом грішать неакуратним ставленням до текстів на сайті.

Часто компанія веде соцмережі, робить розсилку, запускає рекламу, але не тому, що дослідження показали, що це потрібно, а з найнесподіваніших міркувань. Хтось відмовляється просуватися в соцмережах, тому що «конкуренти так роблять. Не будемо ж ми їх копіювати». Хтось бажає запустити ТГ-канал, тому що «в усіх є і нам треба».

А ще буває, що канали просування вибирають, послуговуючись власними вподобаннями. «Я не читаю розсилок. Ми не будемо їх робити, тому що їх, на мою думку, вже ніхто не читає». Змінити думку допомагає тільки статистика, яка показує, що конверсія з розсилок в ніші клієнта становить 2,4%.

Власник часто носить в голові якусь ідеальну картинку бізнесу. Він не знає, як насправді менеджери спілкуються з лідами, звідки надходить більшість замовлень, як клієнти приходять і на якому етапі вони «відвалюються».

Але ще частіше завищені очікування стосуються результатів просування. Це ось те саме: «Ми вже два дні крутимо рекламу. Чому немає продажу?».

Діджитал-просування — це простір гіпотез. Їх потрібно тестувати, виявляти найбільш дієві методи, канали і креативи. Період тестування триває близько трьох місяців. І ми не виставляємо чіткі KPI, поки не з'ясуємо, на що аудиторія конкретного проекту відгукується краще і якої віддачі можна чекати від кожного з каналів. Постійні виміри ефективності і контроль результатів — ось кращий спосіб для боротьби з ілюзіями.

Більше про те, що дає діджитал-маркетингова стратегія, тут:
https://content.ua/poslugy/digital-marketing-strategy-for-business-ua