Главные распродажи года:

«Достали! — в сердцах пробормотал коллеге продавец техноотдела одного из гипермаркетов. — Никаких продаж сегодня. Все ходят, спрашивают о товарах, а потом интересуются, какая на них будет скидка на Черную пятницу. А до нее еще неделя!».

Так и есть: многих украинцев интересует самый главный «день скидок», который так удачно пришелся на периоды предновогодних приготовлений. Бренды и торговые сети в нашей стране поддерживают традицию проведения «тотальных распродаж» в предпоследний месяц года. Это тот случай, когда потенциальные клиенты и ритейлеры максимально мотивированы. Так почему бы не воспользоваться этим с наибольшей выгодой?

Ради исторической справедливости следует вспомнить «отца распродаж» — Фрэнка Вулворта (1852–1919 гг.). Он первым нарушил принцип продаж тех времен: вместо того, чтобы торговаться с каждым покупателем, вывалил в корзины груду нераспроданного сезонного товара и поставил ценник: «Все по 5 центов». Так началась история Woolworth — самой большой розничной сети начала ХХ века.

Другие владельцы магазинов и сетей быстро сориентировались: организовывая регулярные распродажи, они поняли, что самые большие прибыли получают накануне Рождества, когда люди заинтересованы в покупке подарков. Так в США возникла традиция устраивать самые большие распродажи после Дня благодарения. Таким образом, у покупателей был месяц, чтобы сделать все рождественские покупки по самым выгодным ценам.

Но тогда это так и называли — «распродажа после Дня благодарения». В рекламе и СМИ никоим образом не фигурировал термин «Черная пятница». Более того, первые упоминания о black friday носили негативный оттенок и были связаны с биржевыми обвалами 20-х лет.

Распродажу стали называть Черной пятницей позднее: где-то в 50-х годах ХХ века. Сейчас существует несколько версий происхождения термина:

1. Немало американских работников начали брать отгулы «по состоянию здоровья» сразу после Дня благодарения (который традиционно отмечают каждый 4-й четверг ноября). Таким образом, у людей было 4 дня, чтобы походить по магазинам и не прозевать распродажи. Для работодателей пятница становилась «черной», потому что рабочих рук не хватало катастрофически.
   
   
2. Полицейские из Филадельфии начали называть «черной» пятницу после Дня благодарения из-за сильнейших заторов на дорогах. Люди массово спешили в магазины, чтобы успеть купить товары со скидками.
   
   
3. Термин начали использовать в СМИ как шутку: американские бухгалтеры отмечали прибыли в книгах учета черными чернилами. Ясное дело, что в период распродаж во многих магазинах с прибылью было все хорошо.

С развитием интернет-продаж все изменилось. Люди понимали: не обязательно мерзнуть в многочасовых очередях, если все покупки со скидками можно сделать онлайн.

Однако в начале 2000-х у большинства пользователей было подключение dial-up — настолько медленное, что о комфортных заказах не приходилось и мечтать. Поэтому, возвращаясь после праздников в офисы — к быстрому и стабильному интернету, — люди делали покупки, которые планировали на пятницу. Ритейлеры быстро сориентировались и продолжили период скидок после Дня благодарения вплоть до понедельника.

Как минимум 6 млн покупок на 2 млрд грн — таковы приблизительные данные продаж на Черную пятницу в Украине в прошлом 2019 году. Это — рекордный показатель за последние годы. Для сравнения, объем покупок в 2018 году был на 37% меньше. Кроме этого, почти на 30% интенсивнее украинцы стали покупать в период распродаж, пользуясь рассрочкой (93,5 млн грн офлайн, 55,3 млн грн онлайн). Чаще всего наши соотечественники покупают:

• одежду;
• обувь;
• электронику;
• бытовую технику;
• парфюмерию;
• косметику.

Главная распродажа года может принести продавцам
такие преимущества:

Первое условие очевидно: предлагать скидки выгодно прежде всего тем, кто работает с большой маржой. Однако ошибочно думать, что лишь большая скидка является секретом успешных продаж. На самом деле подготовка должна быть комплексной. Вот что следует сделать.

Важно думать не о том, как вам заработать больше, а о том, как сделать это с учетом ожиданий ваших клиентов. Поэтому предварительное изучение «боли» покупателей — must have для бизнеса. А еще нужно оценить конкурентов: размер их скидок и особенности предпродажной рекламной кампании. Не можете предложить цену меньшую, чем у конкурента? Попробуйте привлечь клиента другим: бонусами, дополнительной гарантией, подарками, бесплатной отправкой и т. п.

Однако правильнее — готовиться к распродаже заранее и проводить переговоры с поставщиком. Если найти консенсус и добиться снижения закупочной стоимости товара — можно предлагать скидку даже при небольшой марже.

Если и это невозможно, на помощь придет старый-добрый нейромаркетинг. Один из примеров — создание «крючка»: сумасшедшие и реальные скидки на группу некоторых товаров. Их задача — привести мотивированных клиентов к вашему магазину. Все другие товары можно продавать с более скромными скидками от 2 до 10%.

Клиенты тоже готовятся к Черной пятнице и более взвешенно планируют расходы. Поэтому стоит привлекать их задолго до «дня Х». Для этого нужно сформировать конкретные сообщения и донести их до аудитории, пользуясь обычными каналами. Ключевая суть рекламы: озвучить предложение и донести, чем оно выгодно для клиентов.

Период распродаж связан с пиковыми нагрузками. Предусмотрите максимум возможностей для приема оплат. Свяжитесь с поддержкой вашего банка и уточните, готовы ли шлюзы и терминалы к стрессовым условиям работы. Уточните у хостинг-провайдера вашего интернет-магазина, сколько одновременных запросов могут выдержать серверы. Возможно, вам временно лучше будет перейти на более дорогой тариф.

Типичная ситуация: клиент узнает из рекламы о выгодной скидке на определенный товар, в день распродажи идет в магазин, а продавец пожимает плечами: информацию о сниженной цене ему не предоставили. Проблемы в коммуникациях очень актуальны для украинского бизнеса: консультанты и продавцы недостаточно проинформированы относительно условий, которые утвердило руководство и на которые делали ставку маркетологи. Поэтому следует перед Черной пятницей провести общее собрание и предоставить информацию о:

• сути распродажи;
• всех предусмотренных условиях;
• особенностях работы с клиентами.

Дополнительно нужно подготовить ценники, указатели, брошюры и открытки с условиями.

Цены, резко «накрученные» и сниженные перед распродажей, — предмет для шуток и мемов уже несколько лет подряд. Нейромаркетинг, конечно, подействует. Но будет ли стоить прибыль репутационных потерь? Представьте, если какой-то блогер создаст публикацию, в которой разоблачит вашу схему. Вдруг его пост станет вирусным и отсеет значительную часть лояльной постоянной аудитории? Полученная в Черную пятницу прибыль не компенсирует дальнейших потерь. И это лишь один из примеров негативного влияния нечестного нейромаркетинга.

Скидки на профессиональные услуги — неотъемлемая часть «сезона распродаж». Content.UA уважает традиции Черной пятницы и потому предлагает клиентам скидку 50% на SMM-стратегию при условии заключения договора на SMM на 2+ месяца. А если вы захотите заключить договор на полгода, SMM-стратегия будет для вас на 100% бесплатной! И это — честная акция без каких-либо накруток.