Blog sells: как работают продажи при помощи блога

Аббревиатура ROI (возврат инвестиций) — почти мантра для собственников бизнеса и маркетологов. Любой деловой шаг должен повышать этот показатель. И если идеи или маркетинг-инструменты не приносят очевидный ROI, будет гораздо сложнее преодолеть скептицизм руководства. В такой невыгодной ситуации иногда оказывается блогинг.

Этот инструмент контент-маркетинга активно используется для повышения продаж, если ему дадут шанс. В случае с блогом путь к клиенту длиннее, чем при помощи прямой рекламы. Но и вероятность повторных покупок выше. Почему и как это работает, узнайте из нашей статьи.

«Вам придется принять неприятный факт — очень сложно сделать так, чтобы кто-то купил у вас что-то впервые. Вот зачем я занимаюсь контент-маркетингом и настраиваю автоматические цепочки продаж из блога. Людям необходимо увидеть ваш продукт несколько раз, прежде чем они все же совершат покупку», — пишет австралийский предприниматель-миллионер Яро Старак онлайн-изданию Foundr.com. С 2005 года блог — один из основных источников клиентов для него.

«С чего бы людям покупать у незнакомца? — соглашаются эксперты американской маркетинг-компании SERPs. — Покупатели знают, что могут доверять компаниям Amazon, Walmart. А вы кто такой вообще? Люди, читающие ваш блог, узнают вас и ваш бизнес. Они видят ваши ценности и решают, нравится им это или нет».

Доверие сложно поддается подсчету и прогнозированию. Но без этого в аспекте продаж может оказаться, что подсчитывать почти нечего.

«Это во многом вне вашего контроля. Что вы можете сделать — это постоянно присутствовать в онлайн-мире вашего клиента, постоянно обращаться к его различным возражениям и препятствиям к покупке и, конечно, всегда предлагать свой продукт», — советует Яро Старак.

Поисковый трафик — важный источник посетителей и возможных конверсий. Поисковые системы индексируют ваш сайт, оценивают его согласно собственным алгоритмам и показывают или НЕ показывают его пользователям. Наличие на сайте качественного блога может добавить «веса» всему сайту для поисковых систем.

«Чем больше у вас контента, тем больше вы получите трафик, тем выше авторитет домена для поисковых систем, тем больше трафика вы получаете, и так по кругу», — поясняет британский SEO-эксперт Шон Андерсон в блоге маркетинговой компании Hobo (специализируется на SEO-оптимизации и генерации трафика из поисковых систем).

Как мы уже писали, если слова «SEO» или «поисковая оптимизация» ассоциируются у вас с нечитабельными текстами, то вы многое пропустили. Поисковые алгоритмы изменились, и теперь в топ выдачи попадают информативные и качественные статьи.

Помимо SEO и контекстной рекламы источником «теплых» лидов может стать блог.

«Из поисковых систем в блог читатели попадают по длинным поисковым запросам. Это значит, что человек уже изучил множество вариантов и теперь ищет что-то конкретное», — рассказывает СЕО агентства Content.UA Евгения Родионова. По ее словам, такой клиент может искать информацию о каких-то отдельных аспектах продукта.

«Если мы напишем статью, которая ответит на вопросы пользователя понятным ему языком, или предложим интересное сравнение двух товаров, то с каждым абзацем клиент будет становиться все лояльнее. И к концу статьи, вероятнее всего, будет готов принять решение о покупке», — объясняет Евгения.

«Сайт должен быть без ошибок, аккуратным и не перегруженным. К примеру, статья в блоге может быть хорошей, а дизайн или юзабилити сайта — нет. Покупатель не будет доверять производителю, у которого сайт недостаточно проработан», — говорит Евгения Родионова.

Еще одна причина, по которой блог может недостаточно эффективно способствовать продажам, — отсутствие в постах призыва к действию. Пользователи могут просто прочитать статью, но предпринять что-либо дальше им просто не придет в голову!

Иногда причины низкого ROI кроются непосредственно в блоге. Даже если с качеством и актуальностью контента все в порядке, этого может оказаться недостаточно.

Детальнее рассказывает маркетолог, консультант компаний из списка Fortune 500 Аджей Агравал. В статье для Forbes он называет несколько наиболее распространенных причин низкого ROI у блога. Одна из них — недостаточное продвижение блога среди аудитории.

«Не забывайте, что главная цель контент-маркетинга — создавать контент, который привлечет потенциальные лиды, и они, возможно, станут конверсиями. Если у вас получается привлечь читателей, но вы ничего не делаете, чтобы подтолкнуть их к следующему шагу, ваш ROI пострадает», — резюмирует Аджей Агравал.

Улучшить поисковые позиции и, соответственно, потенциальные конверсии помогут еще два несложных шага: внутренняя перелинковка статей в блоге и размещение ключевого слова в URL статьи. Оба способа облегчают Google индексацию ваших страниц.

В дополнение к длительности просмотра внутренние линки и ключевые слова сигналят поисковой системе о том, что ваш контент актуален реальным пользователям, и ваш сайт стОит показывать больше.

И хотя большинство блогов не являются прямым каналом продаж, из каждого правила есть исключения.

К примеру, блог Waitbutwhy. Его позиционирование трудно назвать понятным. Но у авторов отличное чувство юмора и талант интересно объяснять сложные явления. В конце статьи можно заказать мягкую игрушку в виде героев рассказа. Или купить яркую PDF-версию для просмотра офлайн.

Австралийский предприниматель Яро Старак, которого мы упоминали выше, заработал свой первый миллион именно так. Хотя и он в первую очередь использует блог для сбора подписки на свою email-рассылку. Но, по его словам, прямые продажи из блога также случаются.

Также вам может быть интересно:

• SEO в блоге — как продвинуть свою статью к пользователю: https://content.ua/seo_v_bloge_kak_prodvinut_svoju_statiu_k_polzovatelu
• Контент для e-commerce проектов на примере shop.Lenovo.ua: https://content.ua/content_dlya_e_commerce_proektov_na_primere_shop_lenovo_ua