За даними CMO Survey*, великі B2B-компанії в середньому витрачають 10% маркетингового бюджету на SMM. І тут виникає питання на кшталт «курка чи яйце?»: Ці компанії витрачають на SMM великі гроші, тому що успішні, чи вони успішні, тому що (зокрема) раніше витрачали гроші на SMM? Копнімо глибше. Кожна друга B2B-компанія, яка використовує SMM, зазначила, що результати «дуже позитивні», тобто поставила інструменту найвищу оцінку. Висновок: SMM у B2B працює.

CMO Survey* — (компанія, що збирає думки маркетологів для складання прогнозів.

Незважаючи на це, деякі власники бізнесів досі керуються переконаннями: «Соцмережі в B2B — це данина моді й не більше. SMM у B2B використовується компаніями просто тому, що так роблять усі. Він неефективний. Ну хто буде замовляти через Facebook тонну цементу чи пакувальну продукцію для фабрики?».

Чи резонні такі думки? Почасти. Якщо використовувати SMM у B2B таким же чином, як і для В2С, ефективність навряд чи буде високою. Сегмент бізнесу більш складний, адже тут рішення про купівлю приймає не одна людина, і керується вона зовсім не емоціями. Та й мета «продати через соцмережі» в B2B виходить на перший план рідше, ніж у В2С. Тут не менш важливим параметром є впізнаваність, репутація. Про це ми докладніше поговоримо далі.

Але подивіться на ситуацію з іншого боку. Часто компанії, які пропонують схожі послуги та продукти, мало чим відрізняються одна від одної: у них більш-менш однакова якість виконання, терміни постачання, алгоритм взаємодії з клієнтом. Що виходить на перший план? Дрібниці. Вірніше, речі, що здаються дрібницями. Наприклад, «доброзичливий» аккаунт у Instagram, який активно ведеться, може стати тим фактором, який схилить чашу терезів на вашу користь.

Від бізнесменів ми часто чуємо низку схожих думок, які можна назвати стереотипами.

• «В2В — це дуже вузька аудиторія. До неї важко дістатися через соціальні мережі». Так, В2В — більш складний випадок, ніж взаємодія з некорпоративними клієнтами. Однак коректно розроблена стратегія просування вирішує складнощі. Працюйте з професіоналами. Ставте чіткі цілі й отримуйте детальний опис шляхів їхнього досягнення.
  
  
• «Є ефективніші методи продажів». Справді, можна підходити до справи пряміше — за допомогою дзвінків «теплій аудиторії» і рекламних оголошень у пошуковій системі. Але обмежуватися лише наявними гарячими базами — означає позбавляти себе зон зростання. Соціальні мережі виконують функції, які не зможе взяти на себе та ж таки контекстна реклама: підвищення впізнаваності бренду, налагодження довіри. Є категорія клієнтів, які вважають: якщо бізнесу немає в соціальних мережах, його немає взагалі. Якщо SMM не приносить лавину замовлень миттєво, зберігайте спокій: усе йде за планом. SMM працює, як мінімум, над підвищенням упізнаваності бренду. Це називається далекоглядністю.
  
  
• «У людей, які займають керівні посади, немає часу на соціальні мережі». У соцмережах зареєстровано 3,8 млрд осіб (відповідно до щорічного звіту від We Are Social і Hootsuite). Середньодобове проведення часу — 2‒3 години. Зі зростанням популярності смартфонів ця цифра збільшується. Якщо не брати до уваги період сну, середньостатистичний користувач проводить в інтернеті 40% часу (згідно з тим самим звітом). Очевидно, серед цих людей є директори, керівники відділів, маркетологи. Від Ілона Маска до власників локальних бізнесів у Києві.
  
  
• «На це потрібно витрачати додатковий час і сили». Працювати з професіоналами у сфері SMM — краще і швидше. Головне — відверто розкажіть про специфіку компанії, проблеми, плани, ідеї. SMM-агентство не може витягти успіх із нічого, як кролика з капелюха. Деякі власники бізнесів вважають, що достатньо просто заплатити і чекати результату. Але так це не працює. Тісна співпраця і глибинні інтерв'ю на початковому етапі — один із чинників успіху.
  

Розглянемо, які «плюшки» приносить SMM.

Підвищення впізнаваності бренду. Активна діяльність у соціальних мережах підвищує шанс на те, що вас побачать. Випадково натрапити на сайт, якщо ви використовуєте лише його в роботі, вашому потенційному клієнту практично неможливо. А ось якщо ви створите оригінальний пост в Instagram, сама соціальна мережа може подати інформацію про вас покупцеві на блюдечку, адже робот підбирає матеріали за інтересами. Кілька разів промайнете перед очима представників топ-менеджменту, і про вас згадають під час вибору підрядника.

«Відчинені двері» до малого бізнесу. Приватні підприємці та власники невеликих фірм часто шукають продукт або послугу саме в соціальних мережах. Крім того, вони групуються в спільноти, підписуються на канали та сторінки. Наприклад, якщо ви реалізовуєте стоматологічну продукцію в столиці, чудовим рішенням буде купити рекламу в пабліку, де збираються фахівці — Реформа стоматології, Стоматологи Києва тощо. Якщо виникає спокуса копнути глибше й охопити більш широкі спільноти, наприклад Врачи Киева|Лікарі Києва, вивчайте їхню аудиторію. Кого там більше: лікарів чи пацієнтів? Хто принесе більше користі у вирішенні саме вашого бізнес-завдання?

Покращення репутації. Хваліться! Діліться на сторінках своїми досягненнями, демонструйте продукцію і показуйте «трудові будні» — короткі відео про свою роботу. Розповідайте про кейси, надавайте цифрові показники у вигляді інфографіки. Кожен такий пост — «монетка» у скарбничку вашої репутації. Авжеж, такою інформацією можна ділитися і на сайті компанії, але дайте собі відповідь на питання: чи часто ви, наприклад, переходите в розділ «Новини» на порталах?

Вербування «адвокатів бренду». Звучить грізно, але в ділі все досить позитивно. У споживачів, які часто читають ваші пости, спілкуються в коментарях, отримують консультації, формується позитивне враження про компанію. Раптом щось піде не так (ніхто не ідеальний, це нормально), «адвокати» прийдуть на допомогу: захищатимуть бренд у дискусіях, поширюватимуть позитивну інформацію про компанію. Такий собі вогнегасник під час пожежі.

• Facebook. Найпопулярніша соціальна мережа у світі, якою користуються представники всіх сфер бізнесу. Спілкуйтеся з потенційними клієнтами, діліться інформацією.
  Саме тут можна побачити «обличчя» своїх клієнтів. Адже навіть бізнес, орієнтований на корпоративних клієнтів, все одно будується на взаємодії між людьми. Саме Facebook дає змогу зустріти і запросити до спілкування топ-менеджерів, сейлзів і фахівців, які відповідають за укладення угоди з вами. Запрошуйте їх на свої сторінки за допомогою реклами та особисто. Нехай алгоритми соцмереж працюють на користь вашої справи. Професійне налаштування таргетованої реклами дасть можливість знаходити людей, схожих за інтересами з наявними клієнтами, і розширить коло аудиторії для першого контакту.

• Instagram. Найкраще рішення для візуальної подачі інформації. Серед переваг — хештеги, геолокація. За допомогою хештегів можна залучати клієнтів, які шукають певний продукт, але не знають про вашу компанію. Наприклад, компанія, що займається зовнішньою рекламою, може викладати фото готових лайтбоксів із хештегом #лайтбокси. Потенційний замовник не лише натрапить на вашу сторінку в соцмережах, а й одразу побачить реалізований проєкт. До речі, на момент написання статті за цим хештегом соцмережа знаходить більше 20 тисяч постів.
  Геолокація приносить користь за схожим принципом: наприклад, ви можете викласти фотозвіт зі своєї промоакції на Подолі (Київ) з відповідною позначкою геолокації. Люди бачитимуть ваш матеріал, хоча й не шукали компанію чи продукт. Хто знає, можливо, пост побачить зацікавлена особа? Є безліч варіантів використання хештегів і геолокації. Хороший SMM-фахівець знайде спосіб їх застосувати з найбільшою користю для бізнесу.

• LinkedIn. Можливість безпосередньо встановити контакт із потенційним клієнтом. Соціальна мережа схожа за можливостями на Facebook, але має відмінності. Перша — тут вищий шанс знайти високопоставленого представника компанії: мати сторінку в LinkedIn для декого — мало не частина корпоративної культури. Друга відмінність — люди тут більше налаштовані на ділове спілкування. Facebook можна використовувати для перегляду новин і постів інфлюєнсерів, а також розваг у цілому, спілкування з родиною та знайомими в месенджері. LinkedIn — це більш діловий простір.
  
  
• Twitter. Оптимальна соцмережа для поширення «блискавок»: запрошень на заходи, новин, коментарів на актуальні теми. Як альтернативу можна використовувати сторіз у Instagram.
  
  
• YouTube. Здаєте комерційну нерухомість? Знімайте детальні огляди об'єктів, беріть інтерв'ю у клієнтів, розповідайте про плани, діліться експертними думками, знаходьте креативні рішення. Текстом і фото можна передати далеко не все, а відеохостинг корисний для будь-якого бізнесу.
  
  
• TikTok. Цього року соціальна мережа подолала позначку в 2 млрд завантажень. Нею користуються в 155 країнах світу. TikTok прийнято вважати сервісом для молодшої аудиторії, яка заходить розважитися за декілька кліків. Реальність така: до портрету користувача TikTok уже входять люди віком 24‒25 років (за даними FormativeContent). Очікується, що ця соціальна мережа пройде шлях Facebook: спершу ним користувалися люди молодших вікових категорій, але з часом аудиторія «подорослішала».
  Бізнес уже зараз активно експериментує з соціальною мережею. Багато хто може подумати: але ж тут «на ходу» лише розважальний контент. По-перше, не лише розважальний. Серед котиків і хом'ячків можна знайти туторіали, рецепти, анпакінги, огляди та інші корисні матеріали. По-друге, хіба у себе в Instagram і Twitter успішні бренди постять лише серйозну інформацію? Розважити користувача — означає заробити його лояльність.